5 تحيزات إدراكية (معرفيّة) يمكنك الاستفادة منها لكسب المزيد من المال

التحيّزات الإدراكية هي خطوات تفكير يجريها الدماغ دون أن نشعر، وتُحوِّل مسار القرارات اليومية، من بينها قرار الشراء. يقول الخبراء إن توجيه هذه الخطوات بذكاء في الإعلان وفي طريقة عرض السلعة يزيد عدد الوحدات المباعة.

أبرز التحيّزات يُسمّى «تأثير تفوّق الصورة». الإنسان يحفظ الصورة أسهل من الكلام، لذا يُفضَّل ملء الشاشة برسومات وفيديوهات بدل الاكتفاء بالكلمات. جون ميدينا يشرح أن الدماغ لا يُجيد العمل على أكثر من مهمة في آنٍ واحد، فإذا قدّم البائع شرحاً مصوراً وجد المشترى نفسه يفهم أكثر ويتابع بانتباه، ويرتفع احتمال توقيع العقد.

«تأثير العربة» يعني أن الناس يُقلدون الآخرين ويقتنون ما يرونه منتشراً. في المتجر الإلكتروني يُعرَض شعار شركات كبيرة تستخدم المنتج، وتُبرَز تقييمات المستخدمين المرضية، ويُذكَر عدد العملاء الحاليين. بمجرد أن يرى الزائر هذا الدليل الاجتماعي يطمئن ويضغط على زر الشراء.

تحيّز «سعر الإرساء» يتمثل في وضع سلعة باهظة الثمن بجانب السلعة المطلوب بيعها ليُرى السعر الثاني أقل مما هو عليه. مثال: تُعرَض ساعة بعشرة آلاف يورو، فتبدو الساعة المجاورة بألفي يورو رخيصة.

في جدول الأسعار، يؤثر استخدام الأرقام غير المستديرة. دراسات قياسية أظهرت أن سعر 354.294 يورو يبدو أقل في عين المشتري من 350.000 يورو، لأن الرقم المفصل يوحي بأن أحداً احسب التكلفة بدقة، فيشعر الزبون أنه لا يُدفع عليه زيادة.

أخيراً يظهر «التصعيد غير المنطقي للالتزام» حين يُصر المشتري أو المؤسسة على ضخ المزيد من المال في مشروع بدت عليه بوادر الفشل، ظناً أن الزيادة في الموارد ستُقلب النتيجة. فرق البيع تستغل هذا الميل باقتراح ترقية أو ملحق بسيط بعد إتمام العملية، فيرتفع إجمالي ما يدفعه العميل ويستمر في استخدام المنتج.