التواصل الناجح: قراءة لغة الجسد لمحدثك والاستماع الفعال والقدرة الجيدة في التعبير عن نفسك بشكل واضح. تخيل أنك تريد أن تطلب شيئا من شخص وقمت بطلبه فورا ودون توضيح للأسباب بمجرد عودته من الخارج مجهدا ومتعرقا بسبب الجو الحار بالخارج ورفض طلبك بدون تفكير.

ما هي المشكلة؟ لماذا تم رفض طلبك؟ لقد فشلت في قراءة معالم الإجهاد والإرهاق الظاهرة على الطرف الأخر. لم تكن لديك معلومات كافية، الجو حار بالخارج والطرف الآخر يكره الشعور بالحر. لم تختر الوقت المناسب ولم تصغ طلبك بكلمات مناسبة. كلها أسباب جعلت فرص قبول طلبك شبه معدومة، في حين أن طلبك يمكن التفاوض عليه في وقت وظروف أكثر ملاءمة.

الإقناع: هل أنت شخص مقنع؟ هل تم وصفك بالإقناع من المقربين لك؟ الطريقة التي تناقش بها ما تحتاجه يجب أن تكون مقنعة وإلا لن تسنح لك الفرصة للحصول على مناقشة تتيح لك التفاوض. هل أنت قادر على طرح حجج مقنعة أثناء النقاش؟ الحجة المقنعة تحتاج لفهم الطرف الآخر ورغباته. إذا لم يري الطرف الآخر فائدة ما يقدمه الاتفاق فمن الصعب أن تقنعه. قبل إبرام أي اتفاق من أي نوع لا تدرس فقط احتياجاتك وأسبابك وإنما احتياجات الطرف الآخر أيضا.

نفترض أنك تريد دعوة أصدقائك لمشاهدة مباراة مهمة ولكن زوجتك لا ترحب بمثل تلك الدعوات حيث تحد من حريتها وكذلك يصاب المنزل بالفوضى. يمكنك أن تفكر في نشاط تحب زوجتك ممارسته أو شيء تحتاجه، مثل نزهة مع صديقاتها أو زيارة عائلتها أو التسوق لملابس جديدة.

يمكنك طرح الفكرة في أن يمارس كلا منكما النشاط المفضل له من باب تخفيف التوتر والملل الذي تشعران به مؤخرا مع وعدك بالمساعدة في ترتيب المنزل بعد زيارة أصدقائك. أصبح الأمر أكثر جاذبية وأكثر إقناع ومربح للطرفين. تخيل نفس الموقف بإصرارك على الدعوة مع عدم تقديم أي ميزة لزوجتك؟ ما هي تبعات هذا الأمر؟

التخطيط: لكي تنجح المفاوضات يجب التخطيط لها مسبقا وفهم احتياجاتك واحتياجات الطرف الآخر. الاستعداد لكل النقاط التي يمكن أن يعترض عليها الطرف الآخر. أنت مفاوض جيد إذا كنت قد قمت بالتخطيط لكل تبعات أي اتفاق تقوم بإبرامه. الأمر أكثر من الحصول على ما أريده الآن، هناك تبعات لكل الاتفاقات والقرارات.

التفكير الاستراتيجي ومهارة حل المشكلات: لا تدخل أي تفاوض دون خطة بديلة، التفاوض أكثر من مجرد عرضا. تريد بيع سيارتك المستعملة بسعر معين، ضع سعرا أكبر من الرقم الذي تحتاجه وفكر في بعض الميزات التي يمكن أن تضيفها لتجعل الصفقة مربحة لكلا الطرفين للوصول للرقم المرغوب.

مهارة حل المشكلات أساسية وهي ترتبط بتفكيرك الاستراتيجي أيضا. قدرتك على إيجاد حلول مبتكرة وإبداعية للمشاكل المختلفة هي أمر ضروري في التفاوض. تخيل أنك تحتاج للجري والوصول لخط النهاية في وقت محدد ولكن هناك الكثير من المعوقات التي لا يمكن إزالتها في الطريق. عليك إيجاد حل لتخطي العقبات دون إهدار الوقت.

الآن وقد عرفت بعض المهارات الأساسية التي يجب أن تتحلي بها لتكون مفاوضا ناجحا فأنك بالطبع تتسأل كيف تطور تلك المهارات لتصل لدرجة الإقناع المطلوبة في التفاوض. ستطرح السطور التالية بعض الخطوات التي يمكنك إتباعها والحصول على نتائج أفضل.

حدد هدفك: لا يمكن الجري في سباق بلا نقطة نهاية. حتى أن قمت بالجري تحت تلك الشروط فإنك ستفقد حماسك مع الوقت وتبطئ لأنك لا تعرف بالضبط ماذا ستحقق ويمكن أن تضل أيضا لأن الهدف النهائي غير واضح. ماذا تريد من هذا التفاوض؟ هو الهدف الذي يجب أن تضعه نصب عينيك.

بناء العلاقات: كلما زاد فهمك للآخرين ووجود أرضية مشتركة بينكم كلما كانت المفاوضات ناجحة.

أستعد للقاء في منتصف الطريق: لا تدخل بعقلية كل شيء أو لا شيء لأنك حتما ستخسر.

البدائل: أستعد دائما بالبدائل، لا يتم التفاوض الناجح دون مساومة وبدائل.

كن واثقا: كلما كنت تتمتع بالثقة بالنفس كلما زادت فرصك في الإقناع والتفاوض.

أكتشف نقاط ضعفك: من النادر جدا أن تتقن كل تلك المهارات دون العمل عليها. أكتشف نقاط ضعفك التي تحتاج العمل عليها لتصبح مفاوضا ناجحا. الأمر يحتاج لدراسة وتدريب.