التفاوض على الراتب هو أحد تلك الأشياء التي قد تجعلك تشعر بعدم الارتياح الشديد، بل ربّما بالخوف. وأي نقاش حول التعويضات عمومًا يميل إلى أن يكون محرجًا. فقد يكون من المحرج أن تطلب المزيد من المال، وتبرر سبب رغبتك في المزيد. حتى مجرّد مناقشة راتبك مع الأصدقاء قد يكون مخيفًا لأن لا أحد يريد أن يكتشف أنه يكسب أقل بكثير من الأشخاص من حوله. وهذا يبدو وكأنك تتعرض للاستغلال. كما أنه ليس جميلاً أن تدرك أنك تكسب أموالاً أكثر بكثير من زميل عندما لا يتم تخصيص الرواتب بشكل عادل. لذا، فإن الخطوة الأولى هي التغلب على عدم ارتياحنا بشأن هذه المحادثات.

في هذه المقالة المطوّلة نقدّم بعض النصائح حول التفاوض، والتي ستسمح لك بإعادة التفكير في العملية برمتها وتمكنك من الدفاع عن نفسك في أي موقف.

نعم هو أمر محرج، ولكن لن تقدم لك أي شركة المزيد من المال إذا لم تطلب ذلك. والأهم من ذلك، أن مفاوضات الراتب لا تتعلق فقط بطلب المال؛ بل إنها تتعلق أيضًا بتطبيع المحادثة بالنسبة لك حتى تشعر براحة أكبر. الأمر يتطلب الممارسة. في كل مرة تشارك فيها بمفاوضات الراتب، تصبح أفضل في ذلك، وتصبح قادرًا على الدفاع عن نفسك أكثر.

الصورة عبر unsplash

تدرّب مع صديق! اطلب منه أن يعترض على طلبك بزيادة الراتب ويرفضك مرارًا وتكرارًا. اختبر ردودك وتدرب على البقاء هادئًا وحازمًا. لن تتمكن من تكرار ذلك تمامًا في مفاوضات الراتب في الحياة الواقعية، لكنه سيمنحك الكثير من الخبرة حول كيفية الاستجابة بمزيد من الثقة. وتذكّر أنه عندما يحين الوقت الذي تتفاوض فيه على عرض راتب، تكون الشركة قد اتخذت بالفعل قرار توظيفك. لقد بذلوا بالفعل الوقت والجهد في عشرات المقابلات والمناقشات الداخلية ليقرروا في النهاية أنك الشخص الذي يريدون العمل معه. وهذا يمنحك نفوذًا في المحادثة. مع وضع هذا النفوذ في الاعتبار، حاول التعامل مع المحادثة بثقة؛ فأنت خيارهم الأول.

الصورة عبر pixabay

كيف يختلف التفاوض على الراتب عن أنواع المفاوضات الأخرى التي نواجهها في حياتنا اليومية؟ عادةً، عندما تتاح لنا الفرصة للتفاوض، فإننا نفعل ذلك في موقف بشروط بسيطة: "نحن ضد شخص آخر". من الأمثلة على ذلك: المساومة على سعر ساعة قديمة في سوق السلع المستعملة، أو مناقشة سعر بيع منزل أو حتى محاولة اتخاذ قرار مع شريك حياتك بشأن المطعم الذي ستذهبان إليه عندما يكون لكل منكما تفضيلات مختلفة. كل هذه المواقف واضحة، بمعنى أنك تطلب من الطرف الآخر التنازل عن شيء من جانبه. هذا النوع من المفاوضات مألوف لنا إلى حد كبير. ولكن التفاوض على الراتب في الشركات الكبرى يختلف كثيرًا عن مناقشة الأسعار في سوق السلع المستعملة. فأنت لا تأخذ أي أموال من جيب أي شخص، والشخص الذي تتفاوض معه لن يدفع راتبك من جيبه الخاص. وهذا يساعدك على إزالة بعض الإحراج من الأمر. الفكرة التي تريد إيصالها هنا هي أن كليكما يريد الشيء نفسه: " أريد الانضمام إلى شركتكم، وأنتم تريدون توظيفي. نحتاج فقط إلى معرفة الرقم المقبول بالنسبة لي والذي ترغب الشركة في دفعه. وبصفتك مدير التوظيف، فأنت الوسيط الذي يساعدنا في التوسط بنجاح في هذه الصفقة". إن إعادة صياغة هذا الإطار مفيدة حقًا لأنها تغير المحادثة من "أنت ضدّهم" إلى "أنت وهم على نفس الجانب، تحاولون إيجاد حل معًا".

الصورة عبر pexels

من الطرق المبتكرة للتفكير في التفاوض على الرواتب، هناك طريقة أخرى، وهي التعامل مع المفاوضات كما لو كنت مدربًا أو وكيلًا يتفاوض نيابة عنك. تخيل نفسك شخصًا يدافع عنك ويقاتل من أجلك. هذا يساعد في إزالة بعض المشاعر من الأمر. ابدأ بإنشاء حوار في ذهنك حيث تكون شخصًا يدافع عنك. أنت وكيلك الخاص، تتفاوض على صفقة. يمكنك صنع شخص يشجعك ويلتزم بنجاحك في المفاوضات، فمثلاً: "لقد تحدثت إلى مرشدي المهني والذي يعمل في هذه الصناعة منذ 25 عامًا، ولسوء الحظ، قدم لي النصيحة بأنني لا يجب أن أقبل هذا العرض لأنه لا يتوافق مع معايير الصناعة لمستواي. هل لديك مجال لزيادة العرض لمواكبة السوق؟" يمكنك أيضًا شراء الوقت أثناء المفاوضات بالرد بـ "هذا عرض مثير للاهتمام، لكنني بحاجة إلى مناقشته أولاً مع زوجي/مرشدي/عائلتي/مدربي/شخص موثوق به". والوقت الإضافي المكتسب للرد لا يساعدك فقط على إجراء المزيد من البحث، بل يمنحك أيضًا فرصة لتهدئة مشاعرك والتفكير في العرض بشكل أكثر شمولاً.

الصورة عبر unsplash

عادةً ما يكون لدى الشركات الكبيرة مستويات متدرجة للأدوار. بالنسبة لمهندس البرمجيات، قد تكون هناك مستويات محددة مثل: مبتدئ، متوسط، كبير، رئيسي. إذا قمت ببعض البحث، فقد تتمكن من العثور على تفاصيل حول مستويات الشركة عبر الإنترنت. ولفهم الموقف بشكل أفضل، يمكنك أن تسأل الشخص الذي تقابله: "ما هي المستويات الموجودة لهذه الوظيفة؟ وكيف يتم تعريفها؟" الفكرة هي أنه في سوق العمل الضيق حيث يتنافس العديد من المتقدمين على عدد قليل من الوظائف الشاغرة، يكون الموظفون أكثر عرضة لانخفاض مستواهم لأنهم يتقدمون لوظائف أدنى منهم. فإذا وجدت نفسك أقل من مستواك، فإن البحث عن ترقية هو إحدى الطرق لإصلاحه، لكن لسوء الحظ قد يستغرق الأمر سنوات. ولهذا، من الأفضل الحصول على المستوى الصحيح منذ البداية.

الصورة عبر unsplash

يمكن أن تكون العروض معقدة. فهي لا تتضمن فقط مبلغ الراتب، بل تتضمن أيضًا المزايا والأسهم والوقت المستقطع وغير ذلك. يمكن أن تكون بعض هذه الأشياء مربكة للغاية؛ ولذلك اطرح الكثير من الأسئلة لفهم ما تتضمنه حزمة العرض وكيف تعمل. اشرحها للشخص المسؤول الذي تقابله بكلماتك الخاصة حتى يؤكد لك أنك فهمتها بالكامل. تحدث مع صديق أو خبير مالي يمكنه مساعدتك في فهمها.

الصورة عبر pixabay

بالتأكيد، الرقم الموجود على شيك الراتب مهم، ولكن هناك أشياء أخرى يمكنك التفاوض عليها. قد تكون بعض هذه الأشياء أكثر قيمة بالنسبة لك من المال. ربما لا تستطيع الشركة تقديم المزيد من النقود، ولكن هل يمكنها منحك منصبًا مختلفًا، أو المزيد من أيام الإجازة، أو ساعات عمل مخفضة، أو اتفاقية عمل عن بُعد، أو ميزانية للتطوير المهني؟ يمكن أن تتراكم هذه الأشياء على المدى الطويل. لنفترض أنه لا يوجد مجال للتفاوض على الراتب، ولكنك تجد بعض المرونة مع المسمى الوظيفي المعروض. من خلال التفاوض على منصب ينقل الخبرة والسلطة، يمكنك في الواقع اكتساب المزيد من النفوذ داخل الشركة، ما يجعل عملك أكثر تأثيرًا ومكافأة. يمكن للسلطة التي يجلبها المنصب أن تعزز دورك وكيف ينظر الآخرون إلى مساهماتك. بعد العمل في هذا المنصب لبضع سنوات، ستكون في وضع أقوى للتوظيف في مكان آخر والتفاوض على عرض رائع، وذلك بفضل الثقل الذي يحمله هذا اللقب المحدد في سيرتك الذاتية. الفكرة هنا هي التفكير في جميع المزايا والمكافآت والتعويضات المختلفة التي قد تكون مؤهلاً لها. فكّر فيما سيكون له التأثير المادي الأكبر عليك وعلى عائلتك وتفاوض على تلك الأشياء. قد تفاجأ بمدى المرونة التي تتمتع بها الشركات في إضفاء الحيوية على الترتيبات غير القياسية.

الصورة عبر unsplash

لنفترض أنك في المراحل النهائية من المقابلة مع شركة تريد حقًا العمل بها وقد قدمت لك عرضًا. إذا كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على عرض آخر من شركة مختلفة - وخاصة شركة قد لا ترغب في الانضمام إليها، ولكنها مع ذلك لا تزال عرضًا رائعًا - أمكنك استخدام هذا العرض للتفاوض على صفقة أفضل مع الشركة التي تريد العمل بها. يمكنك أن تقول مثلاً: "يجب أن أكون صادقًا معكم، أنا أيضًا في المنافسة على دور في شركة أخرى، وأفضّل حقًا الانضمام إلى شركتكم ولكن عرضهم هو كذا وكذا، وآمل أن تتمكنوا من معادلته، أو أن تكون هناك مرونة بشأن شيء آخر حتى نتمكن من الحصول على فرصة للعمل معًا". قد يبدو هذا قاسيًا بعض الشيء؛ ولكن إذا كانت الشركة تريد حقًا توظيفك، فمن المرجح أن تفعل ما في وسعها لمعادلة أو حتى تجاوز العرض المنافس، لزيادة فرص قبولك لعرضهم.

الصورة عبر unsplash

الحقيقة هي أنه بعد أن تبدأ العمل في شركة ما، من غير المرجح أن ترى زيادات كبيرة في الراتب أثناء وجودك هناك. بالتأكيد، قد تتم ترقيتك عدة مرات وترى زيادات تتراوح من 10% إلى 20%، لكن أكبر فرصة لك لتعزيز أرباحك بشكل كبير تكون في البداية. إن الراتب الأول الذي تقبله سيحدد بشكل أساسي مستوى إمكاناتك في الكسب على مدى السنوات الخمس المقبلة. ولهذا السبب فإن التفاوض الجيد في البداية أمر بالغ الأهمية. والمرة التالية التي ستتاح لك فيها فرصة حقيقية لزيادة كبيرة في الراتب هي عندما تنتقل إلى شركة جديدة. لذا، إذا كنت تحب الشركة التي تنضم إليها وتأمل في البقاء فيها على المدى الطويل، فتأكد من بذل كل طاقتك في التفاوض على أفضل عرض ممكن منذ البداية. وإذا كنت تعمل بالفعل في شركة تحبها، فقد حان الوقت للترقية.